O crescimento das redes de franquias começa antes da primeira unidade

Transformar uma empresa em franqueadora exige uma etapa anterior à venda da primeira unidade: validar se o próprio modelo de negócio funciona. Antes de iniciar a expansão, a operação precisa estar testada, financeiramente ajustada e estruturada de forma que seus processos possam ser reproduzidos por novos franqueados.

Essa preparação passa pela organização da empresa, pela criação de procedimentos e padrões, pela estruturação da governança e pela capacidade de demonstrar que o negócio que será levado ao mercado já funciona em sua operação original.

O advogado Raphael Barretto, sócio fundador do Muniz Barretto Advogados, chama atenção para empresas que decidem franquear ainda nos primeiros meses de atividade ou que são criadas desde o início com a expectativa de rapidamente se transformarem em redes. Para ele, a expansão precisa ser precedida pela própria validação do negócio.

"Ela estrutura e faz a própria validação, vê que realmente aquele negócio funciona, que é positivo, que financeiramente é ajustado. E aí cria procedimentos, padrões e consegue se estruturar de uma forma melhor para se tornar uma franqueadora."

Raphael Barreto

A localização também entra nessa equação. Um modelo desenvolvido em determinada cidade pode encontrar condições diferentes quando levado para outro mercado. A existência de padrões, portanto, precisa caminhar ao lado de uma estrutura capaz de sustentar a expansão para realidades distintas.

Marca, manuais e COF vêm antes da venda

A organização jurídica e empresarial da futura rede começa antes da chegada dos primeiros franqueados. Registro ou pedido de registro da marca, informações financeiras, governança interna e um modelo de operação já validado estão entre os pontos que precisam ser considerados nessa preparação.

A falta dessa estrutura aparece justamente entre os problemas encontrados em empresas que pretendem iniciar a expansão. Há negócios que chegam a essa fase sem pedido de registro da marca ou sem informações financeiras suficientemente organizadas para apresentar o histórico da própria operação.

Também é nesse momento que o conhecimento acumulado pelo negócio precisa começar a ser transformado em procedimentos replicáveis. Manuais, padrões e fornecedores homologados ajudam a estabelecer como aquela operação deverá funcionar quando deixar de existir apenas na unidade original.

"Como eu vou vender para um franqueado que aquele negócio dá certo, sendo que eu não tenho uma prova de que aquilo deu certo?"

Raphael Barreto

A Circular de Oferta de Franquia, a COF, integra essa preparação. O documento concentra informações relevantes para quem pretende entrar na rede e precisa observar as exigências mencionadas pelo advogado durante a entrevista. O contrato de franquia também compõe essa estrutura e, conforme explica Barretto, não pode ser tratado apenas como um elemento a ser simplificado para tornar a apresentação comercial mais atraente.

A documentação, nesse sentido, acompanha aquilo que já deveria existir na prática: uma operação organizada e capaz de ser apresentada de forma clara a quem pretende replicá-la.

A fase comercial também exige cuidado

A estruturação da franquia não termina quando os documentos estão prontos. A forma como os novos integrantes são escolhidos e a expectativa criada durante a negociação também pode influenciar a relação entre franqueadora e franqueado.

Uma equipe concentrada apenas na abertura de novas unidades pode trazer para a rede candidatos que chegaram ao negócio com uma percepção diferente daquela que a operação realmente oferece. O alinhamento começa antes da assinatura, com clareza sobre o funcionamento da unidade, o trabalho esperado do franqueado e a estrutura que será disponibilizada pela rede.

"Se as expectativas estão alinhadas, não há frustração"

Raphael Barreto

Depois da entrada do franqueado, essa relação passa a depender também da capacidade de atendimento da franqueadora. O crescimento da rede exige uma estrutura de suporte que acompanhe as unidades e permita que o modelo apresentado inicialmente seja aplicado durante a operação.

A transparência na COF permanece relevante nessa etapa. Informações que integram o documento precisam refletir aquilo que será efetivamente entregue, evitando omissões ou divergências entre a apresentação da franquia e a relação construída posteriormente.

Entre os conflitos jurídicos observados por Barretto em sua atuação estão justamente situações envolvendo falhas na COF, informações omitidas e descumprimento das condições apresentadas ao franqueado.

O contrato precisa olhar também para a saída

Uma estrutura preparada para receber novos franqueados também precisa estabelecer o que acontecerá quando alguma dessas relações chegar ao fim.

Cláusulas de não concorrência, multas e delimitação territorial aparecem entre os pontos relevantes dos contratos de franquia. Em redes que passam a reunir várias unidades em uma mesma cidade ou região, definir os limites de atuação de cada franqueado pode evitar conflitos posteriores.

A área territorial, por exemplo, pode ser estabelecida por raio, bairro ou região. O importante, na análise apresentada durante a entrevista, é que a definição esteja suficientemente clara para que as partes saibam onde cada unidade poderá atuar.

A não concorrência também pode ganhar importância depois do encerramento do vínculo. Barretto relata situações em que antigos franqueados deixam a rede e, pouco tempo depois, iniciam uma operação própria concorrente. Por isso, as condições relacionadas à saída precisam fazer parte da estrutura contratual desde o início.

A estrutura muda conforme a rede cresce

Uma COF e um contrato elaborados para as primeiras unidades não necessariamente permanecerão iguais à medida que a franquia aumenta de tamanho.

A entrada e a saída de franqueados exigem atualização da documentação, enquanto mudanças na própria estrutura da rede podem levar à revisão das condições contratuais. O crescimento, portanto, também transforma aquilo que foi construído antes da abertura da primeira unidade.

A adequação dos contratos existentes pode ocorrer por meio de negociação e aditivos. Ao mesmo tempo, novos franqueados já podem entrar na rede sob uma estrutura contratual atualizada.

Esse movimento se torna ainda mais evidente quando um mesmo franqueado passa a operar uma segunda, terceira ou quarta unidade. A própria relação dele com a rede acompanha as mudanças introduzidas ao longo da expansão.

O suporte também precisa avançar na mesma proporção. Quanto maior a rede, maior tende a ser a estrutura necessária para acompanhar as unidades. Barretto menciona modelos de expansão em que a franqueadora avança inicialmente para cidades próximas, ampliando gradualmente sua presença enquanto desenvolve capacidade para atender aos novos franqueados.

Por trás de todas essas etapas permanece a validação do negócio original. A expansão não se sustenta apenas pela abertura de novas unidades ou pelo recebimento das taxas relacionadas à entrada de franqueados.

Durante a entrevista, Barretto chama atenção justamente para empresas que enxergam a taxa de franquia como uma fonte de ganho da expansão. Para ele, essa lógica desloca o foco daquilo que efetivamente sustenta uma rede ao longo do tempo.

Ele reforça que o foco principal deve estar na qualidade do empreendimento: “O teu negócio tem que ser bom. Esqueça a taxa de franquia”, afirma.

A abertura da primeira unidade, portanto, aparece como consequência de uma estrutura que começa a ser construída muito antes dela: no funcionamento do negócio original, na padronização da operação, na organização jurídica e na capacidade de sustentar as relações que surgirão conforme a rede crescer.