Formação online aborda desenvolvimento de negócios para advogados que atendem empresas

A advogada Ana Luiza Meggetto prepara para outubro uma formação executiva voltada ao desenvolvimento de negócios na advocacia empresarial. Com dez encontros online e ao vivo, o programa percorrerá etapas que vão do estudo das empresas que o escritório pretende atender à condução de reuniões e ao acompanhamento das conversas até uma possível contratação.

Em entrevista à Lawletter, Ana explicou que o curso foi estruturado a partir de sua experiência na área de novos negócios do GMPR Advogados. A proposta é trabalhar com advogados que atendem ou pretendem atender empresas e precisam organizar essa frente de atuação, com definição de público, preparação dos contatos e registro das oportunidades.

Segundo a organizadora, os encontros serão realizados durante a semana, às 19h, com início previsto para depois do feriado de 12 de outubro e conclusão em dezembro. As aulas serão gravadas, e os participantes terão acesso aos materiais por 12 meses.

A dificuldade começa antes da primeira reunião

Na experiência de Ana, uma das principais dúvidas dos advogados aparece quando precisam iniciar uma conversa com uma empresa com a qual ainda não têm relacionamento. A dificuldade envolve identificar a pessoa responsável pela contratação, entender o contexto do negócio e encontrar uma maneira adequada de apresentar o escritório.

Durante a entrevista, ela delimitou esse problema e o foco da formação:

“A maior dificuldade hoje é como fazer a primeira abordagem de prospecção. O que falar para esse potencial cliente? Como conduzir essa conversa? Quantos contatos eu preciso fazer para chegar nessa reunião sem ser invasivo? E, principalmente, de forma ética.”

Ana Luiza Meggetto

O conteúdo anunciado inclui pesquisa de contatos, uso do LinkedIn, elaboração de mensagens adaptadas a cada empresa e organização da sequência de contatos. Também serão abordados o preparo para reuniões, sua condução e o acompanhamento posterior.

Ana ressalta que a negociação será tratada dentro desse percurso. O foco principal está na estruturação do processo de desenvolvimento de negócios, desde a identificação de uma oportunidade até as conversas que podem resultar em contrato.

Conhecer o setor e identificar quem decide

A preparação começa pela definição do perfil de empresa que o advogado deseja atender. Ana propõe considerar setor de atividade, porte, localização e estrutura de decisão para orientar a pesquisa e a aproximação.

Uma empresa com departamento jurídico próprio, por exemplo, pode ter interlocutores e procedimentos de contratação diferentes dos de um negócio em que essas decisões ficam concentradas no proprietário ou na direção financeira. Identificar essa estrutura ajuda a compreender com quem conversar e quais informações serão relevantes para a reunião.

Na formação, esse estudo servirá de base para a adaptação dos roteiros de abordagem. Ana descreveu como pretende trabalhar a passagem da preparação para o acompanhamento dos contatos:

“Na formação, eu vou dar a estrutura, o modelo, para a pessoa conseguir personalizar para qualquer empresa, de qualquer porte, qualquer setor, esse script. Então [o advogado] precisa ter uma fase de estudo prévio, entender do perfil de cliente ideal, fazer o estudo dessas empresas que ele quer prospectar e como fazer a personalização dos scripts, segundo a minha metodologia de abordagem.”

Ana Luiza Meggetto

A programação também prevê o uso de CRM, sistema que organiza o histórico de relacionamento e as etapas de cada oportunidade. A proposta é registrar as interações e acompanhar os próximos passos, em vez de deixar essas informações dispersas entre mensagens, e-mails e anotações.

Ferramentas de inteligência artificial aplicadas à preparação e à organização desse trabalho também estão entre os assuntos apresentados pela organizadora.

Os limites éticos fazem parte da discussão

Ao falar sobre os cuidados na aproximação com empresas, Ana recomenda evitar mensagens que comecem pela oferta direta de um serviço ou pela exploração de um problema jurídico identificado no negócio. Também defende respeitar a recusa e o momento do interlocutor, sem insistência.

A discussão exige observar as regras da publicidade profissional. O Provimento 205/2021 da OAB permite o marketing jurídico, mas veda a captação de clientela e a mercantilização da profissão. A norma considera captação o uso de mecanismos destinados a induzir à contratação de serviços ou estimular litígios, independentemente do resultado obtido.

Por isso, a ausência de uma oferta explícita na primeira mensagem não basta, isoladamente, para definir a regularidade de uma abordagem. O conteúdo, a finalidade e a forma de contato precisam respeitar os limites éticos aplicáveis.

Da atuação técnica à área de novos negócios

Ana conta que passou a se dedicar integralmente ao desenvolvimento de negócios em 2023, depois de atuar na advocacia técnica. Para estruturar a área no GMPR, buscou formação em gestão, marketing e vendas e conversou com outros escritórios sobre suas práticas.

Segundo ela, o conteúdo do curso reúne procedimentos desenvolvidos nessa atuação e posteriormente utilizados em consultorias individuais. A formação em grupo amplia o acesso a esse material, com encontros destinados à apresentação das etapas e das ferramentas de trabalho.

Além das aulas ao vivo e de suas gravações, o programa prevê um curso previamente gravado, materiais de apoio e uma comunidade de participantes.

Como participar

A formação será realizada online, com dez encontros conduzidos por Ana Luiza Meggetto. A previsão informada pela organizadora é de aulas semanais às 19h, entre outubro e dezembro, e acesso ao conteúdo por 12 meses.

Os interessados podem consultar as condições de participação e inscrição na página da formação.