Prospecção precisa virar hábito na advocacia, diz Bruno Strunz

Participar de um evento, encontrar um parceiro ou realizar uma reunião de prospecção também faz parte do trabalho do advogado. Para Bruno Strunz, autor, um dos obstáculos ao desenvolvimento comercial na advocacia está justamente na percepção de que essas atividades ocupam um lugar secundário em relação à execução técnica.

Durante sua participação no Além do Direito, evento de dois anos da Lawletter, Strunz propôs uma situação: depois de passar a manhã em eventos, reuniões de prospecção e encontros com parceiros, o profissional chega ao computador no meio da tarde e pensa que “ainda não trabalhou”.

Para ele, é justamente essa mentalidade que precisa mudar.

“Enquanto vocês se dedicarem à prospecção e venda quando der tempo, deixa eu dar uma notícia para vocês: raramente dá tempo”

Bruno Strunz, autor

“Prospecção é hábito”

Strunz afirmou que vendas no mercado jurídico não devem ser confundidas com uma abordagem apelativa ou agressiva.

Segundo ele, escritórios podem trabalhar com venda consultiva, orientada por valor, metodologia e dados.

“Venda e prospecção, no final do dia, é hábito. Prospecção é hábito.”

Bruno Strunz, autor

Na metodologia apresentada durante a palestra, o processo é sustentado por três pilares: consciência, consistência e paciência.

Consciência envolve segmentar e decidir onde concentrar esforços. Consistência significa manter as ações ao longo do tempo. Já a paciência aparece porque o resultado de uma estratégia comercial não necessariamente será imediato.

“Motivação é estratégia de curto prazo”, disse.

Venda também envolve errar

Strunz ressaltou que prospecção não é uma sequência na qual todo contato necessariamente se transforma em contratação.

“Venda envolve mais errar que acertar. Venda envolve um monte de talvez, um monte de não”

Bruno Strunz, autor

Em vez de considerar cada negativa como fracasso definitivo, ele recomenda analisar o processo: se a pergunta feita foi adequada, se houve preparação suficiente ou se aquela estratégia precisa ser ajustada.

Nesse sentido, Strunz defende consistência em vez de projetos comerciais excessivamente ambiciosos e executados durante períodos curtos.

“Eu confio muito mais nos juros compostos da consistência do que nos projetos megalomaníacos”

Bruno Strunz, autor

Funil precisa ser alimentado continuamente

Mais adiante, o autor retomou a importância da recorrência ao tratar do funil comercial.

Segundo ele, oportunidades deixam de avançar em diferentes momentos do processo, o que torna necessária a entrada constante de novos contatos e relacionamentos.

“Se você não prospectar, seu funil vai secar. Não tem santo que faça milagre”, afirmou.

Isso não significa, porém, dedicar horas diariamente à atividade.

Strunz defendeu um “esforço mínimo viável”, com pequenas ações realizadas continuamente, como follow-ups e mensagens para contatos relevantes.

“Eu prefiro que você faça consistentemente toda semana do que você fazer durante uma semana, investir várias horas, se frustrar porque as coisas não vão girar tão rápido”

Bruno Strunz, autor

Para conferir a fala completa de Bruno Strunz no Evento Além do Direito, adquira a gravação completa do evento